GERENTE – Como Aproveitar Melhor Seu Tempo

“O tempo é o nosso recurso mais escasso. Se ele não for administrado, nada mais pode ser administrado” (Peter Drucker).

Geralmente, os negócios se ocupam da gestão inteligente de alguns recursos como a gestão de capital, de materiais, de recursos humanos, gestão da informação e a gestão do tempo.

Os quatro primeiros recursos podem ser manipulados pelo homem, uma vez que o capital poderá ser aumentado, gasto ou mantido; recursos humanos podem ser substituídos e a informação pode ser obtida. Mas, o tempo é único e você não o consegue tempo a mais. O tempo é o único recurso que deve ser gasto (investido ou desperdiçado) no momento em que o possuímos. Dessa forma, a própria noção do tempo é um paradoxo, pois você só pode administrar a si mesmo em relação ao tempo.

Você não pode decidir se vai gastá-lo, mas somente como irá fazê-lo, pois uma vez desperdiçado seu tempo ele terá passado e você não poderá substituí-lo. A boa administração do tempo é o fator mais importante na administração de si mesmo, de seu trabalho e até dos outros. Não tente conquistar o tempo; trabalhe com ele; transforme-o em um amigo.

Verifique as maneiras pelas quais controla agora o seu tempo disponível. Ninguém tem controle total sobre sua agenda diária; pois alguém, ou algo, sempre requer sua atenção. Mesmo dentro do tempo já estruturado, você tem a oportunidade de selecionar quais as tarefas que tratará e com qual prioridade. E, ao exercer suas escolhas, começará a controlar melhor seu tempo.

Os princípios da administração eficaz do tempo estão estabelecidos nas etapas abaixo:

·        Faça uma lista: nada será feito até que esteja em uma “lista de coisas a fazer”. Mas, uma vez que haja uma lista, todas têm uma chance.

·        Atribua prioridades: o que deve ser feito primeiro?. E a seguir ?. Arrume os itens de sua lista por ordem de importância.

·        Faça primeiro o mais importante: a mais alta prioridade é mais importante, por razões que você mesmo determina.

·        Não tolere interrupções: nem mesmo de uma oferta grátis de inspeção sanitária, porque além disso você nem mesmo atenderá ao telefone

·        Mantenha-se no item, até que o tempo acabe: reinicie o trabalho no momento em que o tempo estiver disponível novamente. Sempre estará.

·        Trabalhe no item 1 até que o tenha terminado: então inicie o item 2, que agora passará a ser o item 1

2. Como Evitar Atrasos Auto-infligidos

Muitas atividades consumidoras de tempo não estão sob seu controle, tais como :

·        Comparecer a formatura da filha de seu chefe

·        Seu melhor Cliente interessou-se em assistir uma peça de teatro na sua cidade

·        Um compromisso imprevisto na Receita Federal

Nesses casos pergunte-se o que aconteceria se você não comparecesse. Seu senso global de prioridades o leva a dar atenção a algumas surpresas externas. O Gerente eficaz acolhe com prazer as tomadas de decisão; elas são a razão do seu salário. Em cada caso, tente obter tantos fatos quanto possíveis, porque você nunca conseguirá reuni-los completamente. E quando obtiver todos os que puder, tome a decisão.

A maioria das distrações vem dos outros, mas a menos que as combata elas também podem se configurar como auto-infligidas. Use esses remédios para evitar os atrasos auto-infligidos :

·     Quando lhe passarem o trabalho de outra pessoa, devolva-o com tato, mas firmemente.

·   Não gaste mais tempo que o necessário atendendo visitantes. E não retire tempo da sua programação para visitar inesperadamente as pessoas.

·   Se precisar sair do escritório, limite esse tempo e não o ultrapasse.

·  Programe as viagens para períodos contínuos e agrupe cuidadosamente seus compromissos.

De Vendedor a Líder de Equipe

Por Sonia Jordão

Algumas vezes, um excelente vendedor é promovido a líder de sua equipe e fracassa na nova função. Acredita-se que a promoção seja um prêmio ao vendedor, mas depois descobre-se que ele não tem as competências e as características necessárias para o novo cargo. O pior é que dificilmente a pessoa consegue voltar à condição anterior e acaba deixando a empresa. Moral da história: perde-se o bom vendedor. Por que isso acontece? Por causa das diferenças naturais existentes entre as duas funções.

São características comuns a um líder de equipe e a um bom vendedor: motivação, empatia, autoconfiança, criatividade, saber ouvir e conversar, bom humor, determinação, persistência e ambição profissional. Além disso, é necessário intuição para descobrir o comportamento do consumidor.

Contudo, um líder de equipe precisa ter características que um bom vendedor nem sempre necessita: visão de futuro, firmeza, imparcialidade, humildade, inteligência acima da média e flexibilidade. Já o bom vendedor precisa de audácia, disposição, paciência e ser comunicativo, pois quando se trata de vendas o resultado é conseqüência direta dos contatos estabelecidos.

A maior motivação do líder são as pessoas, ele só conseguirá os resultados esperados se as influenciar. No caso do vendedor a meta é, obviamente, vender. Geralmente ele é individualista o que será um empecilho para, futuramente, liderar uma equipe.

Não é fácil ser um bom vendedor, assim como não é fácil liderar uma equipe. O ideal é buscar o máximo possível de qualidades e saber as deficiências que precisam ser trabalhadas, buscando ser o melhor profissional possível dentro de sua especialidade.

Antes de promover um vendedor a líder de equipe é vital avaliar suas características e as funções de um líder, para verificar se a pessoa tem o perfil ideal para o cargo, mas sem se esquecer de lhe perguntar se esse é seu desejo. Com isso evita-se o risco de tornar, a curto prazo, um sucesso em fracasso sem retorno.

Conheça algumas das funções de um líder: Definir as tarefas a serem realizadas pela equipe; delegar autoridade e oferecer orientação, sem retirar a responsabilidade pela ação; avaliar, orientar e supervisionar a equipe, controlando os métodos de trabalho e o uso de recursos disponíveis; dar feedback, permitindo o crescimento dos membros da equipe; organizar e definir cargos e responsabilidades; selecionar, desenvolver e integrar os recursos humanos dentro de sua área de atuação; analisar e aprimorar os métodos de distribuição, adequação de níveis de estoque e serviços especiais ao cliente; orientar a equipe para trabalhar em sua ausência e ajudá-la a se tornar o mais auto-suficiente possível; estudar e analisar as condições econômicas e de mercado, os controles governamentais e seus efeitos nas metas da empresa; acompanhar o crescimento e o trabalho de cada membro da equipe, através de relatórios e contatos com os clientes.

Retirado de: 

http://www.soniajordao.com.br/detalhe.php?id=195

Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante, consultora empresarial e escritora. Autora do livro “A Arte de liderar – Vivenciando mudanças num mundo globalizado”, e dos livros de bolso “E agora, Venceslau? Como deixar de ser um líder explosivo” e “E agora, Lívia? – Desafios da liderança”.

 Sites: www.soniajordao.com.br, www.tecernegocios.com.br,www.umnovoprofissional.com.br, www.tecerlideranca.com.br,www.editoratecer.com.br.

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E a Malandragem Brasileira, Hein?

  Nos últimos anos o Brasil vem se tornando uma espécie de paraíso mundial da tapeação e o grande responsável por isso é o governo. Ele vem desenvolvendo técnicas cada vez mais avançadas para convencer a opinião pública de que coisas que todo mundo está vendo não existem, ou que existem coisas que ninguém consegue ver.

Isso ajuda muito todas as vezes em que aparece uma história que ele quer esconder, ou quando ele decide fabricar uma história bonita para mostrar méritos que não tem. Quase sempre a platéia acredita na mágica, bate palmas e diz (através de pesquisas) que o governo é ótimo ou então, não mostra interesse no assunto nem nas fábulas que a propaganda oficial está lhe contando.

Não acredita nem desacredita; apenas não liga. O resultado é que o Brasil hoje em dia está se transformando num dos países onde é mais fácil para o governo passar qualquer tipo de conto do vigário no publico em geral. E a célebre “malandragem” brasileira, onde foi parar?

Segundo nossas lendas, o brasileiro gosta de se imaginar no papel de um sujeito muito esperto. Mas, se somos tão espertos assim, por que sempre estamos no papel do otário no nosso relacionamento com o governo?

Por que o ex-presidente LULA – por exemplo – tem certeza de que acreditarão nele quando afirma que o mensalão (um dos casos de corrupção mais bem comprovados da história brasileira) não existiu?

O fato é que vão se multiplicando cada vez mais rápido as histórias milagrosas para explicar todo tipo de coisa que não tem explicação e, uma das demonstrações mais recentes disso, foi dada pelo próprio LULA (catedrático nessa matéria).

Na sua atual carreira de palestrante, LULA fez uma conferência na Tetra Pack (multinacional de embalagens) e recebeu 200 mil reais por isso. A empresa pediu ao ex-presidente que conseguisse uma redução de impostos para as embalagens de leite e ele se comprometeu a tratar do assunto com “o companheiro Mantega”.

A pergunta é: _ É certo um ex-presidente receber dinheiro de uma empresa e advogar para que ela pague menos imposto? Ao ser perguntado, LULA disse que “estava batalhando para levar leite de qualidade para a casa das pessoas”.

Ou seja, ele pede a todos que acreditem no seguinte: _ seu interesse não foi receber os 200 mil nem atender ao pedido da empresa, mas o que realmente queria era “ajudar o povo a comprar leite”.

(Baseado na Revista Veja, Ed. 2222 / julho / 2011)

Gerente: Administre Seu Tempo e Reduza o Estresse

Quais São as Causas do Estresse de Um Gerente? O Que Ele Deve Fazer Para Reluzi-lo? Como Administrar o Tempo de Uma Reunião?

Há mais de seis séculos o inglês Geoffrey Chaucer – a caminho de Canterbury – se admirou com o fato de que o tempo, uma vez perdido, jamais poderia ser recuperado. Mais recentemente, Peter Drucker nos ensinou que o tempo é o recurso mais escasso do ser humano e, se ele não for administrado, nada mais poderia ser administrado. Porém, na incansável busca do controle científico do tempo muitos gestores podem adquirir um mal maior – o estresse.

Durante uma consulta um jovem Gerente relatou a seu médico que o seu trabalho criava o estresse, o qual o impedia de realizar bem o seu trabalho. O médico pediu-lhe para relatar um dia típico do seu trabalho e, ao final de 10 minutos de narrativa, o médico disse: _ “Chega! Você forneceu detalhes em quantidade suficiente para mantê-lo ocupado por dois dias. Você precisa de um bom sistema de administração do tempo voltado para as prioridades”. Dessa forma, em vez de remédios tradicionais, o médico “receitou” as seguintes atitudes:

• Cancele Todas as Reuniões: Roberto Bontempo – principal executivo de uma rede de varejo brasileira descobriu que muito do seu estresse provinha das reuniões regulares e, diante disso, ele resolveu cancelá-las. “Agora eu me reúno com os diretores individualmente, para resolver um problema específico ou tomar uma decisão. Agora não temos mais agenda de reuniões, nem plataformas pessoais, nenhuma fofoca e muito menos discussão sobre resultados de jogos” – diz ele. Bontempo tomou essa decisão porque todas as vezes que ele telefonava para uma de suas filiais para falar com algum Gerente, invariavelmente ouvia que a pessoa estava “em reunião”. Quando o telefonema era retornado Bontempo perguntava o que o Gerente havia conseguido com a tal reunião. Mas, como ninguém relatava que algo de concreto era realizado, ele decidiu terminar com as reuniões.
• Evite Metade das Reuniões: As reuniões que deixam as decisões no ar alimentam outras reuniões igualmente inúteis, aumentando o nível de estresse. Sendo assim, se você for convidado para uma reunião inútil, pergunte-se se realmente tem que ir. Se você não puder contribuir, não vá.
• Esteja Bem Fisicamente Para Aliviar a Tensão: Caio Demógenes (membro  do conselho diretor de uma multinacional suíça) descobriu que seu trabalho possuía grande conteúdo de pressão. Os amigos recomendaram exercícios diários, embora Caio considerasse os exercícios em academia chatos e humilhantes. “Se ao menos os exercícios fossem tão interessantes quanto dança de salão, eu me dedicaria a isso” – disse uma vez aos seus amigos. “Ora....então faça dança de salão” – disseram eles. Hoje, Caio alivia seu estresse profissional dançando duas vezes por semana em uma academia de São Paulo.    
• Trabalhe Mais Rápido e Sinta-se Melhor: Redução de estresse é uma vantagem que se adquire com a administração eficaz do tempo. Não existem horas suficientes no dia para lidar com as pessoas, com as reuniões que deve participar ou os documentos que você deve processar. Raramente há horas suficientes para retornar telefonemas e muito menos para pensamentos e reflexões. Como se adquire mais horas? Fazendo tudo mais rápido e não desperdiçando tempo.
• Deixe o Trabalho no Escritório: Ocasionalmente você pode sentir a necessidade de levar trabalho para casa e, se você se descobrir fazendo isso regularmente, é sinal de que algo está errado. Exceto em uma emergência, trabalhar em casa (depois de um dia cansativo, por exemplo) não é muito produtivo e pode afastar seus familiares do seu convívio.
• Tome Decisões Rápidas: Muitas decisões gerenciais são erradas. Então tome decisões rapidamente, pois acima de tudo as decisões rápidas evitam muito estresse. Cuidado apenas para não confundir decisões rápidas com decisões apressadas.
• Poupe Tempo em Uma Crise: Uma crise é uma situação perigosa, imprevisível e com alto teor de estresse. Dessa forma, você deve agir rapidamente para impedir o dano. As regras são: (1) Mantenha-se em seu posto e resista à tentação de sair de sua mesa para apagar o “incêndio” você mesmo; (2) Dê instruções claras, explicando brevemente a situação e o que você quer realizar. Descreva o método para atingi-lo e faça com que seu pessoal lhe envie relatórios freqüentes.
• Combine Cuidadosamente Trabalho e Descanso: Trabalhar por longos períodos sem uma parada não é uso eficaz do tempo, pois diminui a energia instala a chatice e acumula tensão. A irritabilidade, a fadiga crônica, a dor de cabeça, a ansiedade e a apatia derivam da falta de variedade. Portanto, faça intervalos regulares e sente-se em outra cadeira, levante-se e estique o corpo, pois isso libera a tensão. 

As Mudanças Tecnológicas e Seus Impactos no Mercado de Trabalho

 Algumas das grandes mudanças que estão ocorrendo na rotina no mundo têm tido impacto direto no mercado de trabalho e nas carreiras profissionais das pessoas. Eis algumas delas:

1) Em 2050, dois (2) bilhões de profissionais terão mais de 60 anos e isso significa mais do que o dobro da média atual. Isso prolongará a carreira de muitos trabalhadores e elevará a demanda por produtos e serviços para idosos – principalmente nas áreas de saúde e lazer.

2) Presume-se que em 2050 mais 1,7 bilhão de pessoas em idade ativa estarão vivendo em países emergentes. Isso exigirá investimentos em biotecnologia e na prestação de novos serviços para elevar a produtividade agrícola e reduzir o custo dos alimentos.

3) Até 2030 o consumo de energia mundial aumentará 50% e essa demanda será atendida por fontes limpas de energia, a fim de poupar o meio ambiente e reduzir os impactos das mudanças climáticas. Isso exigirá profissionais aptos a lidar com as transformações.

4) Em 2012 haverá 1 bilhão de usuários de redes sociais como MySpace, Facebook e Flickr; ou seja, isso representará 75% de todos os usuários de banda larga no mundo. Tudo isso consolidará um novo paradigma para vendas, segurança e trabalho na Internet.

Conclusão: Presume-se que cento e dez (110) novas profissões serão criadas por avanços tecnológicos e científicos. A inovação passará a ser mais parte do cotidiano das pessoas e incentivará a concorrência entre as empresas. Sendo assim, o desafio do governo é fazer a educação acompanhar a revolução que varre o mercado de trabalho. 

A Importância da Assertividade Para o Líder

Você Sabe o Que é Assertividade? Você é Assertivo? Você Expressa Livremente Sua Opinião?

Alguns autores de Administração afirmam que a assertividade de uma pessoa é a sua capacidade de posicionar-se de forma confiante e objetiva, defendendo claramente seu ponto de vista. Porém, essa importante característica profissional tem sido entendida de forma equivocada por muitas pessoas, as quais acabam confundindo assertividade com agressividade ou arrogância.

Vivemos numa sociedade caracterizada pela crescente violência e, muitas vezes, esta agressividade acaba sendo confundida com a assertividade, de tal maneira que as pessoas agressivas se auto-intitulam “assertivas” ou “muito francas”. Ou até ao contrário, algumas pessoas não assumem suas posições de forma simples e autêntica, com receio de serem tachadas de agressivas.

O dicionário Houaiss nos dá conta que assertividade é "a qualidade ou condição do que é assertivo”. Assertivo: "que faz uma asserção; afirmativo locutor declara algo, positivo ou negativo, do qual assume inteiramente a validade; declarativo; afirmação que é feita com muita segurança, em cujo teor o falante acredita profundamente".

Quando tratamos especificamente dessa qualidade em profissionais de Liderança, pode-se afirmar que a assertividade seria aquela qualidade essencial que ajuda o Líder a atuar em defesa seus nossos próprios interesses, sem precisar ser agressivo ou arrogante. Diante disso, propomos aos líderes a seguinte reflexão:

• ·        Você expressa livremente sua opinião, mesmo sabendo que ela contraria a opinião de outras pessoas no seu ambiente de trabalho?
• Como você reage quando alguém “fura” a fila na sua frente?
• Você tenta se aproximar e conversar com pessoas estranhas em reuniões ou festas?
• Você consegue manter o “olho no olho” quando está conversando com alguém?
•  Você xinga e grita com as pessoas quando sua paciência estoura?
• Você se sente mal ao recusar favores a amigos, mesmo os mais abusados?
• Você se sente à vontade em pedir favores a alguém?

Obviamente não existem respostas certas ou erradas para essas perguntas e, certamente, as respostas também variam conforme as circunstâncias. Porém, ao analisarmos cada questão é possível avaliar nosso posicionamento e nosso grau de assertividade em situações do cotidiano.

Dessa forma, o Líder deve procurar aumentar seu grau de assertividade porque junto a ela cresce a segurança em interagir com as outras pessoas, afiando as habilidades de liderança e aprofundando o autoconhecimento do próprio Líder.

Cinco Motivos Para o Líder Aumentar Sua Assertividade:

·        Diminui Sua Ansiedade: Pessoas assertivas são menos tensas e estressadas em situações de conflito, pois o Líder assume com mais segurança suas próprias opiniões e se mantém relaxados e alertas o suficiente para defendê-las com presença de espírito.

·        Expande Sua Liberdade: Tomar o controle da própria vida e decidir por si próprio o que fazer e por que, desperta o sentimento de liberdade e poder que as pessoas passivas jamais conhecem. Não há substitutos para o sentimento de tomar a responsabilidade sobre a própria vida e defendê-la com afinco.

·        Ganha Tempo Livre: Ajudar outras pessoas é uma atitude positiva que nos torna melhores seres humanos, mas há muitas oportunidades em que devemos dizer não. Nosso tempo é precioso e aprender a dizer não é uma forma de delimitar o quanto estamos dispostos a doá-lo ou usá-lo em proveito próprio.

·        Melhora a Qualidade Nos Relacionamentos: Com o tempo, a assertividade contribui para que a qualidade dos relacionamentos melhore muito, pois as relações de poder se equilibram, as conversas se tornam mais sinceras e construtivas, e as pessoas têm o privilégio de conhecer a melhor.

·        Melhora a Sua Auto-Imagem: Muitas pessoas deixam de lado suas opiniões próprias porque têm medo de que seus amigos deixem de gostar deles, ou porque receiam que suas idéias sejam vistas como inúteis – ou imbecis. Esta atitude não resolve os problemas do Líder, apenas perpetua uma posição passiva de baixa auto-estima.

Naturalmente, ao emitir posicionamentos próprios, o Líder será eventualmente criticado ou até mesmo ridicularizado, mas isso não deve preocupar pessoas assertivas, pois mesmo falando besteiras vez por outra, ele já conquistou antes o respeito das outras pessoas e, principalmente, de si próprio. 

Estratégias Para Superar os Gargalos Logísticos

Vejam Como Algumas Empresas Driblam as Dificuldades Logísticas. 

A) Kimberly Clark – a fabricante de higiene pessoal mantém um estoque 30% acima do ideal para evitar desabastecimento. O envio de sua carga entre a capital paulista e Manaus – por exemplo – pode levar até 30 dias, quando o prazo aceitável seria de 10 dias.

B) Mexichem – a empresa de tubos e conexões da marca AMANCO importa da Colômbia 100% da resina utilizada na sua produção. Precisa encomendar a matéria-prima com 60 dias de antecedência, embora o trajeto em si demore apenas 10 dias.

C) Samsung – em Manaus, os funcionários da empresa de eletroeletrônicos precisam “caçar” os fiscais federais que liberam as cargas importadas, pois são apenas 3 servidores para os 3 portos da cidade. Sem isso, o aval pode demorar até uma semana. 

Revista EXAME – JULHO 2011 – Edição 995).

UM GARGALO DA LOGÍSTICA

O conceito de Logística – integração do transporte com a produção, o armazenamento e a distribuição de produtos – é relativamente recente no Brasil. Nos anos 90, a estabilidade econômica impôs a redução das operações industriais e a terceirização do transporte foi adotada como medida para ganhar competitividade. Porém, o país enfrenta o maior “gargalo” logístico da sua história, pois as transportadoras aumentaram as frotas de caminhões (1,1 milhões em 1998 e 1,7 em 2010) e vagões (44 mil em 1998 e 99 mil em 2010), embora sua malha rodoviária e ferroviária continue praticamente a mesma. Diante disso, as empresas vêm enfrentando outras limitações nas suas operações, pois existe uma falta de 100 mil motoristas de caminhões, são necessários 90 dias de espera para uma empresa receber um caminhão novo comprado e leva-se 7 meses para conseguir espaço para suas mercadorias em um centro de distribuição. (Revista EXAME – JULHO 2011 – Edição 995).

Comércio Atacadista Distribuidor

 Como Surgiram os Primeiros Atacadistas? Quais as Principais Funções Mercadológicas do Atacadista / Distribuidor?

No princípio do desenvolvimento econômico mundial surgiu, nas grandes metrópoles, um agente econômico que serviu de intermediário entre os produtores e os consumidores – o posto de troca.

E após a centralização das trocas surgiu também um novo agente, o qual melhorou consideravelmente a eficiência do processo de comercialização de mercadorias entre produtores e varejo – o comércio atacadista.

Esse agente econômico passou a cumprir uma importante tarefa: _ reduzir a discrepância entre a quantidade e a variedade de mercadorias compradas e vendidas pelo varejo.

Os atacadistas passaram então a visitar milhares de pequenos pontos de venda e, certamente, isso possibilitou aos fabricantes atingirem uma distribuição nacional para seus produtos, sem a necessidade de mobilizar imensas estruturas logísticas.

As pequenas indústrias foram particularmente as que mais se beneficiaram, pois dificilmente elas conseguiriam colocar seus produtos em nível nacional através de seus representantes comerciais. Os atacadistas possuem estoques e frota própria, o que possibilitou atender rapidamente o varejo com pequenas quantidades e grande variedade de produtos.

Principais Funções Mercadológicas

Desempenhadas em Benefício dos Varejistas:

·        Assegurar disponibilidade do produto – a função mercadológica básica que os atacadistas oferecem a seus clientes é prover produtos de pronta entrega.

·        Serviços ao cliente – clientes requerem serviços como entrega rápida, reparos, garantia de funcionamento, etc..  Ao colocar estes serviços à disposição dos clientes, os atacadistas poupam seus fornecedores desse esforço e custo.

·        Assistência creditícia e financeira – a primeira assistência é a oferta de crédito, permitindo que os varejistas comprem, sem a necessidade de um recurso imediato.  A outra é o fato de os atacadistas estocarem e oferecem pronta-entrega, reduzindo as necessidades financeiras que seus clientes incorrem para manter estoque.

·        Sortimento de produto – refere-se à habilidade do atacadista em juntar vários fabricantes com um sortimento de produtos que facilitem o cliente na atividade de compras. Dessa forma, compradores evitam contatar inúmeros fabricantes para compor o mesmo pedido.

·        Venda em pequenas quantidades – muitos fabricantes acreditam ser antieconômico atender a pequenos pedidos e, por isso mesmo, os atacadistas fornecem um serviço a seus fornecedores vendendo de acordo com as necessidades de seus clientes.

·        Assessoria e suporte técnico – mesmo alguns produtos não considerados técnicos requerem alguns conselhos, tanto para uso apropriado quanto forma de venda. Atacadistas oferecem serviço de assessoria mercadológica e técnica através de vendedores bem treinados.

No final dos anos 80 a empresa americana Loctite (cola Super Bonder) entregou a distribuição exclusiva do seu produto à Distribuidora Martins (Uberlândia – MG) e, de 1990 a 1991, as vendas desse produto cresceram 252% e vendeu quase sete milhões de unidades.

Naquele ano, pela primeira vez na história da Loctite o prêmio de maior vendedor mundial de Super Bonder deixou de ser entregue a uma distribuidora dos EUA, pois a Distribuidora Martins abocanhou esse cobiçado prêmio (Gazeta Mercantil 09/93).

Ao agregar diversos serviços à atividade de distribuição a Martins acabou se tornando a maior empresa desse setor no país, alcançando todos os municípios brasileiros e atendendo cerca de 250 mil pontos de vendas.

Atualmente, o canal atacadista distribuidor brasileiro desempenha um importante papel na venda de mercadorias ao varejo através de várias atividades que estimulam a demanda como – por exemplo – influenciar a oferta ao sugerir novos produtos aos varejistas ou até mesmo auxiliando-os em ações promocionais.

TÉNICAS DE VENDAS : Como Lidar Com as Objeções Levantadas Pelos Clientes

   O Que é Uma Objeção? Como Lidar Com as Objeções?

No exercício das suas atividades profissionais um vendedor de varejo se defronta com vários tipos de clientes e alguns deles têm certas prevenções sobre determinados assuntos e pessoas. Dessas opiniões preconcebidas às vezes crescem objeções, as quais são levantadas por esses clientes durante uma entrevista de venda. Diante disso, um profissional de vendas deve estar atento a certas prevenções iniciais demonstradas por alguns clientes e – principalmente – saber lidar com elas:

Primeiramente o vendedor deve saber tratar uma prevenção com respeito, demonstrando ao cliente que compreende como ele chegou àquela opinião, mesmo que não concorde com ela. Além disso, o profissional deve fazer o cliente sentir que lhe é simpático, lembrando-se de que as opiniões do cliente são muito importantes para ele.  

Os homens raramente debatem sobre fatos, mas freqüentemente discutem sobre prevenções. Por isso, o vendedor não deve procurar superar uma prevenção através de um argumento, pois o cliente não chegou ao seu preconceito através do raciocínio e – certamente – não cederá pelo raciocínio.

A melhor maneira de vencer uma prevenção é sugerir – com muito tato – que o preconceito é inconsistente com algo mais que o cliente acredite. Exemplo: um determinado proprietário de uma rede de lojas de móveis disse ao vendedor de anúncios que a razão de não anunciar em sua revista era por não apreciar a sua linha editorial, a qual ele (o cliente) considerava muito liberal.   

O vendedor respondeu àquela objeção dizendo apreciar sinceramente a franqueza do cliente, mas preconceitos eram inconsistentes, pois ele (o cliente) não questionava a posição política de cada consumidor que entrasse na sua loja. E que ele (o cliente) também não teria objeção alguma em vender seus móveis às pessoas de partido contrário ao seu – pessoas estas que viriam à sua loja em resposta ao anúncio publicado na tal revista.

As Objeções

Alguns estudiosos classificam as objeções em quatro (4) grandes grupos:

A) Objeção Trivial: é uma observação lançada pelo cliente apenas como assunto de conversação. Exemplo: “Estou um pouco ocupado” ou “Não preciso disto.”

B) Objeção Meio Encoberta: é algo que o cliente leu – ou ouviu de alguém – mas não compreendeu perfeitamente e procura impressionar o vendedor, demonstrando ser esperto. Exemplo: “Este produto é feito de matéria-prima que polui o ambiente.”

C) Objeção Sincera: é algo que o cliente considera forte razão para não comprar. Algumas são inevitáveis, porém o vendedor poderá reduzi-las de importância, contando a história completa sobre sua empresa e seus produtos ou certificando-se de ter narrado tudo claramente, ou mesmo – quando possível - contestando-as antes de serem levantadas.

D) Objeção que Indica Indecisão: Se o cliente achar difícil tomar uma decisão, certamente lançará mão do recurso mais fácil; ou seja, ele criará uma objeção.

Dessa forma, um profissional de vendas deverá saber como tratar as objeções e, em função disso, ele precisará conhecer as várias classes de objeções porque objeções diferentes exigem diferentes respostas. Primeiramente ele deverá conseguir a atitude mental correta para enfrentar a objeção e a pessoa que está objetando e também saber por que o Cliente levantou aquela objeção. Além disso, o profissional de vendas deverá saber quando responder às objeções e como contestá-las.

Cinco Maneiras de Contestar Objeções

A) Transforme a objeção em uma RAZÃO para compra => Ex: o pretendente a um automóvel pode contestar da seguinte forma: “Eu não preciso de um carro novo, pois eu não dirijo muito”. O vendedor poderia replicar: “Justamente por essa razão deveria comprar um automóvel ZERO. Talvez o Sr. não dirija receando que ele enguice. Agora, se comprar um novo...”

B) Deixe-o contestar sua própria objeção => Muitas vezes o vendedor consegue que o cliente responda à sua própria objeção, confessando que esta não tem muito valor. Este método deveria ser adotado quando o pretendente criar objeções num assunto que talvez ele conheça pouco. Portanto, o profissional de vendas deverá fazer perguntas a respeito de sua objeção e deixá-lo falar, afrouxando sua tensão.  Freqüentemente essas objeções não têm valor algum, pois o cliente possui idéias obscuras sobre o assunto e, geralmente, se perturba, confessando não ser tão importante assim esse assunto.

C) Esclareça-as de modo contrário => Ex: o Cliente diz: “Seu preço é alto demais”. O vendedor pode presumir que ele perguntou: “Por que seu preço é mais alto que alguns concorrentes?”. Diante disso, o vendedor deve explicar por que é mais caro. Outro exemplo: “Eu não tenho tempo de ler revistas” E o vendedor de assinaturas diria: “A alguns anos, antes de o Sr. comprar sua 1ª TV, não achava que passaria 2 ou 3 horas por dia em frente de uma televisão, não é verdade ? Acontecerá o mesmo com esta revista, pois, quando descobrir quantas informações e divertimento que ela contém, certamente achará uma ocasião, facilmente, para sua leitura.”

D) Aceite as objeções => Certas objeções não podem ser contestadas porque são válidas e justas. Sendo assim, o vendedor não deve perder tempo tentando convencê-lo de estar errado – principalmente se não estiver. Se a objeção tem fundamento, o vendedor deve admiti-la, mas procurando demonstrar como poderá ser superada pelas outras vantagens que o seu produto pode proporcionar.

E) Negue a objeção => Refutar uma objeção negando-a, raramente será um bom negócio. Entretanto, uma negação será justificável quando a objeção for obviamente inverídica.  Ex.: O Cliente rico afirma não ter dinheiro. O vendedor pode sorrir e dizer: “É claro, eu acredito nisso.”

Eficiência e Eficácia Nas Empresas e No Futebol

Qual a Diferença Entre Eficiência e Eficácia Empresarial? O Que o Futebol Tem a Ver Com Esse Assunto?

Na tentativa de explicar aos meus alunos do curso de Gestão Empresarial as diferenças entre eficiência e eficácia muitas vezes recorro à metáfora do médico tipo “mauricinho”, o qual bem vestido e apresentável tentou justificar a morte de um paciente aos seus parentes.

Ele alegou que a operação transcorrera na mais absoluta tranquilidade e os equipamentos funcionaram perfeitamente, mas, infelizmente, o paciente não resistiu. Trata-se de um médico eficiente; ou seja, fez tudo certinho, embora não tenha alcançado o resultado (recuperação do paciente).

Nesse momento, outro médico acaba de sair do centro cirúrgico com o guarda-pó completamente manchado de sangue, com o estetoscópio pendurado apenas de um lado, todo suado e totalmente descabelado.

Ao observar sua aparência, os familiares do paciente que estava sendo operado por ele se desesperaram. Porém, o médico desalinhado informou-os que o paciente se recuperava e estava em perfeitas condições. Trata-se de um médico eficaz; ou seja, faz a coisa certa e obteve o resultado.

Seria ótimo para as organizações que seus funcionários fossem eficientes e eficazes ao mesmo tempo, pois assim eles fariam as coisas certinhas e obteriam os resultados esperados pela empresa. Porém, essa não é a realidade empresarial brasileira no momento.

Talvez fosse a hora de mudar minha explicação metafórica, pois na noite de 27 de julho presenciei uma das melhores partidas de futebol dos últimos tempos, onde ambos os times (Santos e Flamengo) demonstraram aos telespectadores a essência do que é ser eficiente e ser eficaz.

A eficiente equipe do Santos já vencia o jogo de três a zero aos vinte minutos do primeiro tempo e, diante disso, alguns flamenguistas já temiam pelo pior. Ocorre que, dois minutos após, a eficácia rubro-negra entrou em ação através do jovem estreante Luis Antonio que presenteou Ronaldinho Gaúcho com um cruzamento tão eficaz que o deixou “debaixo do gol”.

Aos trinta minutos, novamente pela direita o ataque do Flamengo foi extremamente eficaz, quando Léo Moura cruzou para Thiago Neves que diminuiu para 3 a 2. No final do primeiro tempo, Ronaldinho cobrou escanteio e o pouco eficiente Deivid empatou de cabeça. Até aquele momento, o Flamengo deu três ataques e fez três gols; ou seja, um show de eficácia. Enquanto isso, o Santos dava seu show de eficiência com Neymar, fazendo tudo certinho contra a ineficiente defesa rubro-negra.

Começou o segundo tempo e o Santos continuava bem “treinadinho”. E novamente o eficiente Neymar deixou a defesa do Flamengo completamente enlouquecida ao fazer – com eficiência – o 4°gol santista.

Mas Ronaldinho mostrou porque é eficaz e, após sofrer falta em jogada de habilidade, cobrou rasteiro por baixo da barreira e colocou a bola no fundo da rede, empatando o jogo. E aos 36 minutos, mais um do craque eficaz, em chute cruzado depois da assistência de Thiago Neves, fechando o placar de um jogo épico que deve fazer história no futebol mundial.

Seria ótimo para as equipes que seus atletas fossem eficientes e eficazes ao mesmo tempo, pois assim teríamos jogos bem jogados e eletrizantes como esse. Mas, assim como as empresas brasileiras essa não é a realidade atual.